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黄卓丽荣膺纽约人寿罗利分部最佳新生代称号 【华e生活毛苌子报道】 老大刚两岁半时入职，怀着老二东奔西走，入行第三年，黄卓丽不仅荣膺美国最大的互惠保险公司纽约人寿的罗利分部2021年最佳新生代称号(2021 New Org TAS Agent Of The Year)，并成为百万圆桌会员（MDRT）进入全球金融保险精英行列。 百万圆桌是世界公认的人寿保险理财专业人士的卓越组织。“在罗利这样的城市，华人社区规模不算太大，全职从业3年就进入百万圆桌的不多。”几分自豪中掺揉几份坚韧，“有此成绩得益于纽约人寿的专业平台让我能帮助客户做全线的资产配置，与市场上其他高评级的产品互补，为客户提供了完整的方案，而不只是单独一个产品。” 在广州出生长大的黄卓丽，却有着北方女子的爽朗个性。与她匆匆而谈，3年多的艰辛和成功喜悦如清流漫地，挥洒恣意。 最初的客户从哪里来？ 工程专业背景的黄卓丽，来到美国攻读硕士，另外拿到本专业的学位，另外修了一个金融数学学位。在从事技术员工作一段时间后，她确定了未来职业规划的方向，定下心来从事保险和财务规划。 她在北卡地区至今居住了十年多，喜爱北卡这个地方的环境和人文风情，在2018年末正式加盟纽约人寿。 “记得有一次，开车前往北卡西部山区阿什维尔（Asheville)约见一个客户。等客户完成一天工作后才开始沟通交流，完成全部合约文件手续后已经很晚，再一个人开车回到家已经是凌晨。” 她介绍，最初的客户除了过去互相了解的朋友，或者朋友推荐，就是自己通过各种渠道联系的陌生人和走访各个商铺小企业主。比如，通过报纸、网络上的广告找餐馆、干洗店、印刷的店老板等，离得近的会上门“敲门拜访”，绝大部分是打电话介绍自己。 “我还真统计了一下，能接通讲上话的约占1/3；这里面有兴趣继续了解产品的约占1/3；最后成功签下保单的再又占1/3。”黄卓丽说，入行之初每天很大部分时间都在跟客户电话沟通，100个尝试大约有3人最终成她的客户。 从事保险不易，女性坚持下来更难 人们印象中，从事保险和财务规划职业的以女性居多。其实不然。黄卓丽说，全职从业人员中大部分是男性，基本上处于垄断地位，这是为什么？ 黄卓丽的亲身体验是，这一行太需要全身心投入了。“比如，平时人家下班了，或者周末、假日，才有时间与你沟通。而这些时段，与女性照顾孩子、料理家务的时间相冲突。” 黄卓丽和先生照顾两个孩子，家务繁重显而易见。“要见客户总是见缝插针找时间，或者先生在家，或者把孩子放到朋友家请帮忙照看。这些年很感谢先生的支持。”有的客户居住地离市区较远，她往往是很早出门赶路，搞定所有东西傍晚之前赶回家。 要保持百万圆桌的业绩，不仅要维护好现有客户，还必须保持开发市场的持续动力。“我每天跟客户和公司后勤团队沟通，说话很多，嗓子都是哑的。”好在纽约人寿到底是财务稳健性评级最高的顶级保险公司之一，采取激励上进的机制，你越勤奋，公司会给你越多资源。“我们的工作必须在公司的电脑系统里进行，完成了多少电话回访，回复了多少邮件，公司都有记录和统计，会将主动联系公司的客户资源，分配给工作最高效的员工。” 华人最钟情什么样的保险理财产品？ 黄卓丽精通中英文，广东话正宗，国语也因为有生长在中国北方的先生耳濡目染，几乎听不出腔调。“我的客户差不多一半是华人，一半是老美和其他族裔的移民。”这也是她的业绩可以出类拔萃的优势。 在华人客户中，以医护人员、IT从业者、小企业主等高收入群体居多。 一份合理配置的人寿保险方案能改变一个家庭三代人的命运；人寿保险、医疗保险、伤残保障(Income Protection)这个金三角作为牢固根基，投资、退休计划、遗产规划等拼图就是顺理成章的上层建筑，整个蓝图构成了合理配置的方案。 她说，最受华人欢迎的是具有现金值功能的终生保险产品。 黄卓丽介绍，人寿保险一般来说分两大类，一类是消费型的定期保险，性质跟医保、车辆保险一样，只有当受保人(Primary Insured)去世，受益人(Beneficiary)才可以获得理赔；另一类就是带有现金值的终生寿险（Cash Value Life Insurance）。终生寿险种类繁多，每一种都有既定特点，一个优秀的从业人员必须为客户清楚解释合约里特别重要的概念，例如保险费用的构成，保险成本(cost of insurance), 如何确定某一个终生寿险是否能真正在既定年限“付清”保费而合约能永久保持有效。 她很认同住在南卡的纽约人寿同事陈黄芳晓的对保险的理解：保险合约是进行合理的资产配置的手段，是在人生不同阶段将资本重新分配、合法节税和传承的工具。 纽约人寿各种终生保险产品的设计，是根据每个人不同的情况和需求量身定制的。简单的规律是，投保人年纪越轻身体越好，对保险公司来说风险越小，计算的保险成本就越小，在其他因素不变的情况下，收益的空间因而越大。 黄卓丽反复提到一个概念“现金值”（Cash Value）， 试图传达一个朴素的理念：现金值是您在世期间能够运用的资产，提取现金值通常免缴所得税。保险产品就是一个承诺,承诺是否能兑现在于背后支持的保险公司的财务稳健性和资金盈余 （surplus）。负责任的保险产品有合理的设计，没有隐藏条款。每个客户需要根据自己的财务目标，家庭状况，去定制适合自己的计划，没有所谓万能模版（one-size-fit-all）。 长久做下去的唯一法宝是诚信 在当今世界保险业良莠不齐的今天，黄卓丽笃信纽约人寿的品牌影响。“2008年金融危机前，全美大大小小人寿保险公司有2000多家；金融危机后只剩700多家。”她认为，综合性的财务规划必须跟财务稳健的企业和机构合作，同时找对专业的全职财务顾问进行咨询洽谈。优秀的顾问能为客户详细解释合约里面的所有条款，并且也能为客户解读其他公司的合约。 她说，保险从业门槛不高，淘汰率却很高，很多人在入行最初一年两年就放弃了。每个人的朋友圈都是有限的，支撑一两年，维持一段时间，“但是，你能不能可持续发展，在这个行业上呆上5年10年20年，这是很难的，只能是真正愿意花时间建立基础，愿意去付出去学习，不卑不亢自强不息的那一类的人。” 经过3年的实践，“我慢慢练出来了，跟客户沟通的时候需要清楚知道究竟客户的需求和顾虑是什么。我比较佛系，会听完客户的吐嘈整个故事，才会给评语。”而所有工作基于一个原则——诚信。“如果你欺骗了客户，让客户蒙受损失，不可能在这个行业长久待下去。” 黄卓丽不仅拥有保险业从业资质，还持有证券投资执照（Securities License），力图给客户更科学更专业的服务。“赢得客户信赖，他们才会口口相传，愿意推荐。” 保险公司兑现承诺，从业人员精准服务，“能走到最后，靠的是诚信和优质的服务，就这么简单。”黄卓丽说。